Entendendo, atendendo e vendendo melhor

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O desafio de realizar vendas no varejo moderno está cada vez mais difícil. Está se tornando tarefa digna de profissionais.

Você pode até pensar: “Mas eu já vi vendedores despreparados realizarem vendas!”.

Ok! Mas será que na verdade não foi o cliente que tomou a decisão de comprar? Ou ainda, será que o cliente ficou feliz com sua decisão de compra? Será que voltaria a comprar naquela loja e/ou com aquele vendedor? Ou, ainda pior, o que será que este vai falar para os seus conhecidos sobre sua experiência de compra?

Não há como realizar todas as vendas que parecem surgir, até mesmo porque, não realizar uma venda não é uma derrota tão desesperadora. A não conversão de uma oportunidade pode ser uma grande chance de aprendizado.

Perder oportunidades de vendas por falta de informação e/ou preparo, isto sim é inadmissível.

Embora o assunto de como realizar mais e melhores vendas no varejo seja extenso, existem dicas simples e práticas que fazem muita diferença no dia-a-dia do profissional.

A primeira delas é estar realmente preparado. Isso significa conhecer muito o mercado em que se atua e a concorrência existente. Conhecer o produto e/ou serviço que é oferecido, suas características e, acima de tudo, seus benefícios.

Conhecer seu cliente típico é uma forma de adequar seu discurso, bem como ressaltar argumentos específicos que você sabe que poderão surtir mais efeito.

É normal que, com o passar dos tempos, o profissional se canse de repetir certos argumentos e explicações, de demonstrar sempre os mesmos produtos e/ou serviços. Mas é nessa hora que é necessário entender que para o cliente pode ser a primeira vez e, por isso, ele sempre merece o melhor.

Este sentimento de noite de estréia, característico dos grandes atores, atrizes e cantores de sucesso, é o que chamo de espírito do Showtime. Realizar cada atendimento com entusiasmo e oferecer sempre o melhor de si ao cliente.

Outra competência que o profissional de varejo precisa desenvolver é de perguntar e ouvir. Mais do que falar e apresentar!

É fato que, para se realizar uma venda verdadeira, aquela que o cliente realmente fica satisfeito, precisamos atender e, quem sabe, superar as expectativas do cliente.

Para isso, é preciso informações. Informações sobre o perfil do cliente, seu hábitos, necessidades e preferências, enfim, todas as informações para que seja possível oferecer a solução correta, além de identificar o potencial de compra deste cliente.

Quando me refiro a ouvir, quero dizer ouvir com atenção e demonstrar interesse sincero em ouvir o cliente. As informações passadas pelo cliente, quando estimulado a falar, são peças preciosas para se identificar possíveis adicionais a se oferecer, contornar objeções e fechar uma venda.

Depois de ouvir, apresente seu produto ou serviço baseado naquilo que o cliente quer ouvir e não mais naquilo que você gosta de falar. Seria absurdo ignorar agora as informações obtidas e se referir apenas aos atributos de sua preferência, não é?

Aproveite para realizar o que chamo de venda sinérgica, ou seja, ofereça a solução completa. Por exemplo: computador e impressora; paletó, gravata e camisa; anel e brincos...

Ou seja, demonstre ao cliente que a loja pensou na solução completa e que será mais vantagem para o cliente “adquirir um pacote completo de opções” e, desta forma, ficar mais satisfeito e bem servido.

Se algo acontecer de negativo, a famosa objeção, não desanime. Acredito que a verdadeira venda começa agora, quando o profissional terá que tentar reverter a situação.

Tenha atenção especial à objeção ao preço. Um simples “está caro!” pode na verdade significar dois pontos distintos: o cliente gostou do produto ou serviço e não dispõe no momento dos recursos necessários (orçamento). De outro lado, o cliente não consegue enxergar porque tal produto ou serviço custa tanto (valor).

Quando a objeção é baseada no orçamento, basta negociar ou oferecer algo similar dentro da faixa desejada pelo cliente.

Mas se o problema é no valor do produto ou serviço, é bobagem dividir ou tentar qualquer outra manobra financeira. Afinal ninguém comprará algo que não gosta e/ou não vê valor só porque o pagamento está facilitado.

Neste momento é necessário apresentar novos argumentos sobre o que se oferece, todos baseados no conhecimento do profissional e principalmente na necessidade do cliente.

Por fim, acredito que o que diferencia os profissionais de sucesso dos outros é a verdadeira intenção de vender. Intenção de vender não significa “empurrar a qualquer custo” o que se quer para o cliente. Pelo contrário, é necessário sensibilidade, criatividade e senso de oportunidade.

Por mais que existam técnicas mirabolantes de fechamento de venda, na minha opinião, nada substitui dois fatores: um atendimento bem conduzido desde o início e a intenção de tomar a iniciativa de vender.

Boa sorte e ótimas vendas!

Permanece impasse entre comerciantes e comerciários

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Na tarde de quinta-feira (26), houve mais uma reunião entre comerciários e comerciantes de Itabuna, com o intuito de discutir o prolongamento do funcionamento do comércio no período natalino. As negociações evoluíram com relação ao horário de funcionamento. O horário especial começa a vigorar no dia 10, da seguinte forma: dias 10 e 11, funcionará das 9 às 20 horas; dia 13, domingo, não funciona; dia 14 até o dia 18, das 9 às 21horas; dia 19, sábado, das 9 às 18horas; no dia 20, domingo, das 14 às 20horas; nos dias 21, 22 e 23, das 9 às 22 horas. E no dia 24 o funcionamento volta ao normal.

“Com relação às datas, já está praticamente fechado. Com exceção de dois sábados, dias 5 e dia 12 de dezembro, que queríamos estender até as 18horas. O sindicato dos comerciários somente assina se todas as demais cláusulas forem fechadas, o que quer dizer que não estamos muito próximos do acordo”, informa o presidente do Sindicato do Comércio Atacadista e Varejista de Itabuna (Sindicom), José Adauto.

Além da questão dos dois sábados, os comerciários querem reajustes dos salários e inclusão de 17 cláusulas, sendo a maioria relacionada a setor econômico. As negociações já se estendem desde o dia 17 de novembro, e não tem prazo para acabar. A próxima reunião entre as classes será na terça-feira (1º de dezembro) no Sindicom.

“O comércio de Itabuna, pela importância que tem, deveria ter isso fechado há 60 dias. Mas o Sindicato dos Comerciários só quer discutir na convenção coletiva. Como temos muitas cláusulas, não é uma questão rápida. O comerciário deveria aceitar discutir isso com antecedência. O poder público, Prefeitura ou Câmara de Vereadores, que tem esse poder, deveria determinar essa questão, para que não haja prejuízo nem para o comércio, nem para os comerciários”, conclui José Adauto.

Hospital São Lucas investe em humanização da assistência

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Com um Projeto de Humanização interno, duas campanhas foram iniciadas com o objetivo de tornar mais acolhedor o ambiente hospitalar no HSL . O Hospital São Lucas é hoje referência para Itabuna e outras 100 cidades pactuadas

Com atendimento exclusivo para pacientes do Sistema Único de Saúde (SUS), o Hospital São Lucas (HSL) é mantido pela Santa Casa de Misericórdia de Itabuna e soma aproximadamente 5,5 mil atendimentos mensalmente. Com Pronto Socorro clínico e cirúrgico, ambulatório laboratorial e alas de internamento, o HSL é hoje referência para Itabuna e outras 100 cidades pactuadas. Com um Projeto de Humanização interno, duas campanhas foram iniciadas com o objetivo de tornar mais acolhedor o ambiente hospitalar no HSL.

Na primeira, 18 televisores já foram doados e se encontram instalados na instituição; a segunda campanha empenha-se para a ampliação do enxoval já disponibilizado pela instituição. Toda atividade é coordenada pela Equipe de Trabalho Humanizado (ETH), composta por profissionais multidisciplinares e de diferentes setores.

Com 24 enfermarias em atividade, o Projeto Humanização do Hospital São Lucas já conquistou 18 televisores e objetiva alcançar os outros seis aparelhos para completar a distribuição nas unidades. Mais que uma distração para o paciente internado, o equipamento permite um auxílio na superação do stress habitual do ambiente hospitalar, acelerando a recuperação do paciente.

Entre os parceiros que colaboraram com a campanha realizando doação de televisores, são destaques a Unimed, Unicred, Banco do Brasil, Livraria Brasília, Soluz, Posto Universal, Velanes, Posto Bavil, Columbia, Indiana, Unicor, Lojas Insinuante, RC Odonto, Uniodonto.

A segunda campanha do Projeto Humanização do HSL foi iniciada com objetivo de incrementar o enxoval disponível hoje no HSL, inteiramente financiado pela Santa Casa de Itabuna. Para tanto, ainda nos próximos dias 12 e 13 será realizado um Bazar Beneficente na Igreja Santa Rita de Cássia, localizada no bairro São Caetano. “Já estamos arrecadando roupas, bolsas, sapatos e acessórios, entre outros objetos que serão vendidos a baixo custo, com os valores revertidos para a campanha”, detalhou a gerente administrativa Lânia Peixoto.

Ainda para a campanha do enxoval, uma segunda ação em andamento é a realização de uma rifa no valor de R$5,00 concorrendo a um prêmio de R$1 mil. “Uma outra notícia positiva foi a doação espontânea de R$5 mil por parte dos irmãos do Rotary Club de Itabuna, destinado à compra de enxoval para os hospitais São Lucas, Manoel Novaes e Calixto Midlej Filho”, acrescentou Lânia Peixoto.

Atendimentos

Com atendimento exclusivo para pacientes do SUS, o Hospital São Lucas acumula hoje o atendimento de emergência e urgência com o Pronto Socorro (PS) da Santa Casa de Itabuna, a disponibilização dos mais diversos recursos de diagnóstico laboratorial e clínico, além de internamento. Todos estes serviços somam mais de 5.500 atendimentos por mês naquela unidade hospitalar.

De acordo com a gerência administrativa, neste mês de outubro, somente o PS chegou a 3.648 atendimentos; além das 304 internações e 1.629 procedimentos ambulatoriais de laboratório. “Temos hoje superado nossa expectativa de atendimentos para os pacientes do Hospital São Lucas, mantendo a qualidade e a credibilidade da assistência prestada pela Santa Casa de Itabuna, investindo em médicos, enfermeiros e técnicos qualificados e na infraestrutura de qualidade já aprovada pela comunidade”, finalizou o provedor José Renan Moreira.

Brasil tem um miniapagão a cada três dias

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O País registrou mais seis miniapagões entre o apagão do dia 10, que atingiu 18 estados brasileiros, e a última sexta-feira. Além disso, na semana passada o consumo brasileiro de energia registrou três recordes consecutivos. As informações constam dos boletins diários de operações do Operador Nacional do Sistema Elétrico (ONS). O consumo recorde é atribuído às altas temperaturas.

O primeiro corte ocorreu dois dias após o apagão e atingiu os Estados do Acre e Rondônia. Segundo o boletim de operações do ONS, o desligamento automático da linha de transmissão Vilhena-Pimenta Bueno provocou a interrupção no fornecimento de 201 megawatts (MW) às distribuidoras Eletroacre e Ceron. O incidente ocorreu às 17h46 e a energia foi totalmente restabelecida seis minutos depois, segundo os relatórios do ONS.

No dia seguinte, cidades do norte do Mato Grosso passaram 16 minutos sem luz por conta do desligamento da linha Nobres-Sinop, que interrompeu o fornecimento de 124 MW à distribuidora Cemat.

No dia 19, mais uma vez Rondônia e Acre foram prejudicados, com a queda da mesma linha do dia 12, provocando desta vez o corte de 109 MW. O restabelecimento levou entre 10 e 14 minutos (no Acre e Rondônia, respectivamente).

Nesse mesmo dia, o fornecimento ficou comprometido na região metropolitana de Porto Alegre (RS) por conta da explosão de dois transformadores na subestação Gravataí 2, da CEEE, às 13h12. A totalidade do abastecimento foi retomada mais de duas horas depois, às 15h43.

No dia 22, consumidores das distribuidoras Energisa e Ceal tiveram transtornos com a interrupção, por 25 minutos, de 112 MW por conta do desligamento da linha de transmissão Rio Largo II - Penedo.

A última ocorrência foi registrada no dia 23, com o desligamento, às 14h30, de um transformador na subestação Goiânia Leste, da Celg. O problema causou a interrupção de 30 MW de carga na região central de Goiânia (GO). Após várias tentativas, o fornecimento foi totalmente restabelecido às 16h05, com a transferência de energia de outras regiões.

O diretor-geral do ONS, Hermes Chipp, disse que incidentes como esses são comuns em uma rede das dimensões do sistema brasileiro. Mas admitiu que o calor acima da média contribui para a ocorrência de problemas. "A carga está crescendo de forma atípica e, embora bem dimensionado, o sistema está sujeito a isso", afirmou. As informações são do jornal O Estado de S.Paulo.