Como se livrar de estoques indesejados?
Na hora de esvaziar as prateleiras, é preciso considerar, além do aspecto comercial, o impacto na imagem da empresa.
Existem vários métodos consagrados para se desfazer de produtos encalhados — desde as tradicionais queimas de estoque no ponto de venda até a recente febre dos sites de compras coletivas. O mais importante é encontrar uma forma que seja, além de eficiente do ponto de vista comercial, adequada à imagem que sua empresa quer transmitir ao mercado. Liquidações no varejo, por exemplo, são muito comuns porque costumam resolver o problema rapidamente. Mas há riscos. “Ninguém gosta de comprar uma peça para, pouco depois, vê-la em oferta”, diz Nuno Fouto, professor do Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (PROVAR/FIA). Também é necessário perceber o momento certo para agir. “Estoque parado significa investimento perdido”, diz Ivan Corrêa, sócio-diretor da consultoria especializada em varejo GS&MD – Gouvêa de Souza. “As ações devem começar assim que o montante estocado passa a prejudicar o andamento e o crescimento do negócio.” Confira ao lado quatro diferentes formas de se esvaziar as prateleiras.
LIQUIDAÇÃO
O que fazer? Além de simplesmente baixar os preços, busque criar promoções que induzam o cliente a comprar mais de uma peça.
Exemplo: A Circuito Esporte, que tem duas lojas na Grande São Paulo, monitora diariamente o nível de estoques com o auxílio de um software. Quando 30% da quantidade de uma determinada peça fica por mais de 30 dias na loja, alguma promoção é criada para acelerar as vendas. As liquidações ocorrem com mais frequência em materiais relacionados a equipes de futebol, que representam 30% do faturamento da empresa. Sempre que um time grande muda de patrocinador ou lança um novo uniforme, as peças desatualizadas costumam empacar. Para atrair consumidores, a loja corta os preços e oferece os produtos em combinação com artigos que não estejam originalmente em promoção. “Desde que começamos a fazer isso, o faturamento do negócio cresceu 20%”, diz Regina Boschini, proprietária da Circuito Esporte.
ACORDOS COM FORNECEDORES
O que fazer? Desenvolva parcerias com fornecedores que permitam a renegociação do encalhe.
Exemplo: O empresário Washington Rodrigues, 30 anos, não resistiu à oferta de um fornecedor e investiu R$ 20 mil em um lote de lâmpadas dos mais diversos tipos e tamanhos. Foi uma das primeiras decisões tomadas após ter assumido, em 2007, o comando da Tarzan Soluções Eletrônicas, loja criada por seu pai em São José dos Campos (SP). O que parecia um bom negócio logo se transformou em um problema de estoque. “Fiz publicidade, mala direta e distribuí folders, mas ninguém comprava as lâmpadas”, diz Rodrigues. “Eram modelos pouco comuns.” A saída foi conversar com o fornecedor, que ajudou a Tarzan a criar uma promoção que fez 90% do estoque ser vendido no prazo de um mês. De quebra, o distribuidor topou trocar os produtos restantes por peças de maior giro na prateleira. Desde então, a Tarzan exige de seus fornecedores a possibilidade de troca do material em casos semelhantes.
OFERTAS DIRIGIDAS
O que fazer? Monte uma base de dados que permita o cruzamento de informações do estoque com o perfil da clientela para a elaboração de ofertas direcionadas.
Exemplo: Quando percebeu que o valor das mercadorias em estoque era superior a um ano de faturamento da Auto Peças Rateiro, de São Paulo (SP), o empresário Paulo César Rateiro decidiu tomar providências. A primeira foi investir R$ 45 mil em um software de gestão. O programa lhe permitiu monitorar o comportamento dos clientes e cruzar as informações com os dados do estoque. Com isso, a empresa passou a realizar ofertas específicas de produtos para potenciais consumidores, a partir de seu histórico de relacionamento com a loja. Rateiro diz que a estratégia é eficiente mesmo quando as peças saem por valores abaixo do preço de custo. “A gente se livra do produto, o que quer dizer eliminar um custo, e ainda deixa a clientela satisfeita.” Outra medida tomada por Rateiro foi a negociação com os fornecedores para uma gestão mais racional do fluxo de entrega de materiais.
** por Patrícia Machado e João Paulo Nucci
Existem vários métodos consagrados para se desfazer de produtos encalhados — desde as tradicionais queimas de estoque no ponto de venda até a recente febre dos sites de compras coletivas. O mais importante é encontrar uma forma que seja, além de eficiente do ponto de vista comercial, adequada à imagem que sua empresa quer transmitir ao mercado. Liquidações no varejo, por exemplo, são muito comuns porque costumam resolver o problema rapidamente. Mas há riscos. “Ninguém gosta de comprar uma peça para, pouco depois, vê-la em oferta”, diz Nuno Fouto, professor do Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (PROVAR/FIA). Também é necessário perceber o momento certo para agir. “Estoque parado significa investimento perdido”, diz Ivan Corrêa, sócio-diretor da consultoria especializada em varejo GS&MD – Gouvêa de Souza. “As ações devem começar assim que o montante estocado passa a prejudicar o andamento e o crescimento do negócio.” Confira ao lado quatro diferentes formas de se esvaziar as prateleiras.
LIQUIDAÇÃO
O que fazer? Além de simplesmente baixar os preços, busque criar promoções que induzam o cliente a comprar mais de uma peça.
Exemplo: A Circuito Esporte, que tem duas lojas na Grande São Paulo, monitora diariamente o nível de estoques com o auxílio de um software. Quando 30% da quantidade de uma determinada peça fica por mais de 30 dias na loja, alguma promoção é criada para acelerar as vendas. As liquidações ocorrem com mais frequência em materiais relacionados a equipes de futebol, que representam 30% do faturamento da empresa. Sempre que um time grande muda de patrocinador ou lança um novo uniforme, as peças desatualizadas costumam empacar. Para atrair consumidores, a loja corta os preços e oferece os produtos em combinação com artigos que não estejam originalmente em promoção. “Desde que começamos a fazer isso, o faturamento do negócio cresceu 20%”, diz Regina Boschini, proprietária da Circuito Esporte.
ACORDOS COM FORNECEDORES
O que fazer? Desenvolva parcerias com fornecedores que permitam a renegociação do encalhe.
Exemplo: O empresário Washington Rodrigues, 30 anos, não resistiu à oferta de um fornecedor e investiu R$ 20 mil em um lote de lâmpadas dos mais diversos tipos e tamanhos. Foi uma das primeiras decisões tomadas após ter assumido, em 2007, o comando da Tarzan Soluções Eletrônicas, loja criada por seu pai em São José dos Campos (SP). O que parecia um bom negócio logo se transformou em um problema de estoque. “Fiz publicidade, mala direta e distribuí folders, mas ninguém comprava as lâmpadas”, diz Rodrigues. “Eram modelos pouco comuns.” A saída foi conversar com o fornecedor, que ajudou a Tarzan a criar uma promoção que fez 90% do estoque ser vendido no prazo de um mês. De quebra, o distribuidor topou trocar os produtos restantes por peças de maior giro na prateleira. Desde então, a Tarzan exige de seus fornecedores a possibilidade de troca do material em casos semelhantes.
OFERTAS DIRIGIDAS
O que fazer? Monte uma base de dados que permita o cruzamento de informações do estoque com o perfil da clientela para a elaboração de ofertas direcionadas.
Exemplo: Quando percebeu que o valor das mercadorias em estoque era superior a um ano de faturamento da Auto Peças Rateiro, de São Paulo (SP), o empresário Paulo César Rateiro decidiu tomar providências. A primeira foi investir R$ 45 mil em um software de gestão. O programa lhe permitiu monitorar o comportamento dos clientes e cruzar as informações com os dados do estoque. Com isso, a empresa passou a realizar ofertas específicas de produtos para potenciais consumidores, a partir de seu histórico de relacionamento com a loja. Rateiro diz que a estratégia é eficiente mesmo quando as peças saem por valores abaixo do preço de custo. “A gente se livra do produto, o que quer dizer eliminar um custo, e ainda deixa a clientela satisfeita.” Outra medida tomada por Rateiro foi a negociação com os fornecedores para uma gestão mais racional do fluxo de entrega de materiais.
** por Patrícia Machado e João Paulo Nucci
Na hora de esvaziar as prateleiras, é preciso considerar, além do aspecto comercial, o impacto na imagem da empresa.
Existem vários métodos consagrados para se desfazer de produtos encalhados — desde as tradicionais queimas de estoque no ponto de venda até a recente febre dos sites de compras coletivas. O mais importante é encontrar uma forma que seja, além de eficiente do ponto de vista comercial, adequada à imagem que sua empresa quer transmitir ao mercado. Liquidações no varejo, por exemplo, são muito comuns porque costumam resolver o problema rapidamente. Mas há riscos. “Ninguém gosta de comprar uma peça para, pouco depois, vê-la em oferta”, diz Nuno Fouto, professor do Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (PROVAR/FIA). Também é necessário perceber o momento certo para agir. “Estoque parado significa investimento perdido”, diz Ivan Corrêa, sócio-diretor da consultoria especializada em varejo GS&MD – Gouvêa de Souza. “As ações devem começar assim que o montante estocado passa a prejudicar o andamento e o crescimento do negócio.” Confira ao lado quatro diferentes formas de se esvaziar as prateleiras.
LIQUIDAÇÃO
O que fazer? Além de simplesmente baixar os preços, busque criar promoções que induzam o cliente a comprar mais de uma peça.
Exemplo: A Circuito Esporte, que tem duas lojas na Grande São Paulo, monitora diariamente o nível de estoques com o auxílio de um software. Quando 30% da quantidade de uma determinada peça fica por mais de 30 dias na loja, alguma promoção é criada para acelerar as vendas. As liquidações ocorrem com mais frequência em materiais relacionados a equipes de futebol, que representam 30% do faturamento da empresa. Sempre que um time grande muda de patrocinador ou lança um novo uniforme, as peças desatualizadas costumam empacar. Para atrair consumidores, a loja corta os preços e oferece os produtos em combinação com artigos que não estejam originalmente em promoção. “Desde que começamos a fazer isso, o faturamento do negócio cresceu 20%”, diz Regina Boschini, proprietária da Circuito Esporte.
ACORDOS COM FORNECEDORES
O que fazer? Desenvolva parcerias com fornecedores que permitam a renegociação do encalhe.
Exemplo: O empresário Washington Rodrigues, 30 anos, não resistiu à oferta de um fornecedor e investiu R$ 20 mil em um lote de lâmpadas dos mais diversos tipos e tamanhos. Foi uma das primeiras decisões tomadas após ter assumido, em 2007, o comando da Tarzan Soluções Eletrônicas, loja criada por seu pai em São José dos Campos (SP). O que parecia um bom negócio logo se transformou em um problema de estoque. “Fiz publicidade, mala direta e distribuí folders, mas ninguém comprava as lâmpadas”, diz Rodrigues. “Eram modelos pouco comuns.” A saída foi conversar com o fornecedor, que ajudou a Tarzan a criar uma promoção que fez 90% do estoque ser vendido no prazo de um mês. De quebra, o distribuidor topou trocar os produtos restantes por peças de maior giro na prateleira. Desde então, a Tarzan exige de seus fornecedores a possibilidade de troca do material em casos semelhantes.
OFERTAS DIRIGIDAS
O que fazer? Monte uma base de dados que permita o cruzamento de informações do estoque com o perfil da clientela para a elaboração de ofertas direcionadas.
Exemplo: Quando percebeu que o valor das mercadorias em estoque era superior a um ano de faturamento da Auto Peças Rateiro, de São Paulo (SP), o empresário Paulo César Rateiro decidiu tomar providências. A primeira foi investir R$ 45 mil em um software de gestão. O programa lhe permitiu monitorar o comportamento dos clientes e cruzar as informações com os dados do estoque. Com isso, a empresa passou a realizar ofertas específicas de produtos para potenciais consumidores, a partir de seu histórico de relacionamento com a loja. Rateiro diz que a estratégia é eficiente mesmo quando as peças saem por valores abaixo do preço de custo. “A gente se livra do produto, o que quer dizer eliminar um custo, e ainda deixa a clientela satisfeita.” Outra medida tomada por Rateiro foi a negociação com os fornecedores para uma gestão mais racional do fluxo de entrega de materiais.
** por Patrícia Machado e João Paulo Nucci
Existem vários métodos consagrados para se desfazer de produtos encalhados — desde as tradicionais queimas de estoque no ponto de venda até a recente febre dos sites de compras coletivas. O mais importante é encontrar uma forma que seja, além de eficiente do ponto de vista comercial, adequada à imagem que sua empresa quer transmitir ao mercado. Liquidações no varejo, por exemplo, são muito comuns porque costumam resolver o problema rapidamente. Mas há riscos. “Ninguém gosta de comprar uma peça para, pouco depois, vê-la em oferta”, diz Nuno Fouto, professor do Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (PROVAR/FIA). Também é necessário perceber o momento certo para agir. “Estoque parado significa investimento perdido”, diz Ivan Corrêa, sócio-diretor da consultoria especializada em varejo GS&MD – Gouvêa de Souza. “As ações devem começar assim que o montante estocado passa a prejudicar o andamento e o crescimento do negócio.” Confira ao lado quatro diferentes formas de se esvaziar as prateleiras.
LIQUIDAÇÃO
O que fazer? Além de simplesmente baixar os preços, busque criar promoções que induzam o cliente a comprar mais de uma peça.
Exemplo: A Circuito Esporte, que tem duas lojas na Grande São Paulo, monitora diariamente o nível de estoques com o auxílio de um software. Quando 30% da quantidade de uma determinada peça fica por mais de 30 dias na loja, alguma promoção é criada para acelerar as vendas. As liquidações ocorrem com mais frequência em materiais relacionados a equipes de futebol, que representam 30% do faturamento da empresa. Sempre que um time grande muda de patrocinador ou lança um novo uniforme, as peças desatualizadas costumam empacar. Para atrair consumidores, a loja corta os preços e oferece os produtos em combinação com artigos que não estejam originalmente em promoção. “Desde que começamos a fazer isso, o faturamento do negócio cresceu 20%”, diz Regina Boschini, proprietária da Circuito Esporte.
ACORDOS COM FORNECEDORES
O que fazer? Desenvolva parcerias com fornecedores que permitam a renegociação do encalhe.
Exemplo: O empresário Washington Rodrigues, 30 anos, não resistiu à oferta de um fornecedor e investiu R$ 20 mil em um lote de lâmpadas dos mais diversos tipos e tamanhos. Foi uma das primeiras decisões tomadas após ter assumido, em 2007, o comando da Tarzan Soluções Eletrônicas, loja criada por seu pai em São José dos Campos (SP). O que parecia um bom negócio logo se transformou em um problema de estoque. “Fiz publicidade, mala direta e distribuí folders, mas ninguém comprava as lâmpadas”, diz Rodrigues. “Eram modelos pouco comuns.” A saída foi conversar com o fornecedor, que ajudou a Tarzan a criar uma promoção que fez 90% do estoque ser vendido no prazo de um mês. De quebra, o distribuidor topou trocar os produtos restantes por peças de maior giro na prateleira. Desde então, a Tarzan exige de seus fornecedores a possibilidade de troca do material em casos semelhantes.
OFERTAS DIRIGIDAS
O que fazer? Monte uma base de dados que permita o cruzamento de informações do estoque com o perfil da clientela para a elaboração de ofertas direcionadas.
Exemplo: Quando percebeu que o valor das mercadorias em estoque era superior a um ano de faturamento da Auto Peças Rateiro, de São Paulo (SP), o empresário Paulo César Rateiro decidiu tomar providências. A primeira foi investir R$ 45 mil em um software de gestão. O programa lhe permitiu monitorar o comportamento dos clientes e cruzar as informações com os dados do estoque. Com isso, a empresa passou a realizar ofertas específicas de produtos para potenciais consumidores, a partir de seu histórico de relacionamento com a loja. Rateiro diz que a estratégia é eficiente mesmo quando as peças saem por valores abaixo do preço de custo. “A gente se livra do produto, o que quer dizer eliminar um custo, e ainda deixa a clientela satisfeita.” Outra medida tomada por Rateiro foi a negociação com os fornecedores para uma gestão mais racional do fluxo de entrega de materiais.
** por Patrícia Machado e João Paulo Nucci
