O verdadeiro líder é aquele que traça a meta e cativa sua equipe para empreender a jornada. Ele alimenta o espírito de vitória da equipe, utilizando a pedagogia do exemplo e investindo nos pontos fortes de seus colaboradores.

O líder estabelece uma causa comum, um sonho coletivo. Na presença de um verdadeiro líder, todos, até mesmo os mais geniais, conseguirão chegar aonde não chegariam sozinhos. O líder faz com que cada um dê o melhor de si em proveito de todos.

O papel do líder nas dificuldades é conduzir as pessoas a utilizarem todas as suas forças, todo seu entusiasmo, garra e determinação para obter o resultado máximo. A atividade de um líder e de um gestor não está, e jamais esteve, restrita às ações de medir, controlar e supervisionar.

Um verdadeiro líder inspira as pessoas com suas atitudes e trata com muita habilidade os ativos intangíveis da organização, tais como: prazer, satisfação, reconhecimento, autoestima, motivação, inspiração, clima e atmosfera organizacional.

Os verdadeiros gestores e líderes estão conscientes que os resultados só acontecem através das pessoas. Para eles, o capital humano não é apenas um belo discurso, mas a razão de ser da organização.

Seja você este novo líder. Está na hora de rever conceitos para crescer. Tome esta atitude.

Hoje em dia, as vendas no varejo são notavelmente diferentes de como eram em décadas passadas. Os consumidores são mais precavidos em como vão gastar o dinheiro, existem mais produtos do que nunca no mercado e também existe, é claro, a Internet.

Os consumidores estão mais informados sobre o querem comprar. Eles têm mais conhecimento de produto. Na verdade, muitas vezes, eles sabem mais do que seus vendedores. Então, quanto mais você souber sobre onde eles querem gastar o dinheiro, mais você será capaz de convencê-los a comprar em sua loja.

Nunca seja tão ingênuo de pensar que a concorrência não é tão grande. A não ser que você possua a única loja da cidade e que ninguém tenha um computador, a probabilidade é de que outros vendam os mesmos produtos ou similares. Consequentemente, quanto mais você souber sobre a concorrência, mais estará preparado para superá-los.

Considere as seguintes questões:

• O que a concorrência está dizendo sobre a sua empresa?

• O que a concorrência está vendendo?

• Como o seu produto se compara ao da concorrência?

• Como sua política de vendas difere da concorrência?

• Qual a qualidade de serviços da concorrência?

• Qual o sistema de precificação da concorrência?

• A concorrência está fazendo promoções dos mesmos produtos ou similares?

Somente se souber o que a concorrência está fazendo, você será capaz de lidar com as objeções relacionadas aos seus produtos ou preços. Não espere um cliente dizer que o mesmo produto que você vende por R$100 custa R$80 na loja da esquina, no shopping ou na Internet. Você não gostaria de saber se é exatamente o mesmo item? Não seria possível que uma diferença sutil entre os itens justificasse a diferença de preços?

A melhor maneira de aprender sobre a concorrência é fazendo compras nela. Visite as lojas, tanto as físicas quanto as virtuais. Dê uma olhada nos produtos disponíveis, como estão distribuídos e observe como os vendedores atendem seus clientes em potencial. Peça catálogos. Converse com as pessoas que compraram. Dê uma olhada nos anúncios, etc. Acumular esse tipo de informação é vital para o sucesso de qualquer profissional de vendas. Ter consciência do que acontece à sua volta, coloca-o numa posição superior.

Existem, também, razões pessoais para conhecer melhor a concorrência, tal como o aumento da confiança, que pode dar um grande empurrão nas suas vendas. Aqui estão mais motivos para conhecer melhor a concorrência:

1. Os clientes não saberão mais sobre a concorrência do que você.

2. Você poderá fazer com que os clientes que compram da concorrência comprem os seus produtos.

3. Você poderá comparar as promoções (timing, preços).

4. Você poderá comprar novos produtos e mostrar novas ideias.

5. Você poderá lançar tendências no seu setor.

6. Você saberá que garantias oferecem.

7. Você conhecerá as marcas disponíveis.

8. Você ganhará experiência no setor.

9. Você conhecerá as opções de crédito da concorrência.

10. Você poderá oferecer preços competitivos.

11. Você poderá tornar-se o expert que seus clientes esperam que seja.

12. Você aumentará as chances de fazer com que os clientes comprem na hora.

Na economia de hoje, a competição pela renda disponível do cliente é feroz. Se o movimento está fraco, use seu tempo livre para fazer compras na concorrência. Você acabará lucrando com isso!


Harry J. Friedman é um aclamado consultor internacional especializado em vendas e gestão no Varejo. Ex-proprietário de uma bem-sucedida rede de lojas, fundador e presidente do The Friedman Group, autor e treinador de mais de 500 mil varejistas, ele criou o sistema de vendas e gerência no Varejo mais utilizado no mundo.

Fechar um negócio seja com um pequeno, médio ou grande cliente sempre requer um estudo preliminar do interlocutor que está do outro lado da mesa. Porém, negociar com um grande cliente exige certas particularidades à área de vendas que merecem uma atenção maior. Porém, antes de fazer seu check list, tenha em mente que conquistar um grande cliente significa compreender as necessidades reais e ter a certeza de estar preparado para atendê-las melhor do que os concorrentes. Os especialistas alertam que nem sempre é possível ganhar a conta na primeira tentativa, mas é necessário ser persistente e acreditar firmemente nas condições de representar uma real diferença para o cliente. Isso porque um cliente se conquista e é retido somente se for mantida uma real relação de confiança mútua.

A denominação “grande cliente” deve ser o primeiro ponto a ser considerado. Isso porque um grande cliente pode ser chamado assim, seja por causa do volume que ele compra ou porque ele é uma aposta estratégica para o presente ou para o futuro dos negócios. “É de extrema importância ter feito uma análise prévia sobre os motivos da importância do cliente para a empresa, pois é o que determinará em grande medida a estratégia de negociação. O segundo ponto se refere ao conhecimento e informações sobre os possíveis concorrentes, além da necessidade de avaliar corretamente os diferenciais competitivos apresentados por cada um deles. Isso tanto em relação aos produtos e serviços próprios quanto aos dos nossos produtos e serviços com relação aos deles”, explica Cristian Welsh Miguens, vice-presidente do IBCO, CMC, e Professor dos cursos de capacitação em Consultoria.

Miguens aconselha como terceiro ponto, conhecer o cliente e o interlocutor, ou seja, a(s)
pessoa (s) que negociará (ão) em nome do cliente. Ele afirma que não raro encontramos grandes clientes sendo representados por "pequenos" gerentes, aqueles que só estabelecem negociações de conveniência tentando levar vantagem de curto e curtíssimo prazo. São profissionais que não consideram as vantagens do relacionamento estratégico de médio e longo prazo, ou seja, pessoas que pensam pequeno. “Com isto em mente devemos então aplicar as melhores técnicas de negociação que devem ser de conhecimento de qualquer um disposto a negociar com grandes clientes. Mas, fundamentalmente não devemos esquecer de apoiar a negociação sempre nas questões que nos aproximam, evitando os fatores "irritantes" e as polarizações”, complementa o professor.

Para Alexandre Freire, Consultor Sênior do Instituto MVC em Gestão de Marketing, Gestão de Crises, Planejamento, Organização do Trabalho e Gestão do Tempo, uma das formas de aumentar as chances de fechar uma venda com um grande cliente depende do histórico de sucesso, qualidade e credibilidade no mercado. “A experiência comprovada em determinados tipos de serviços são primordiais para que o grande cliente se interesse por você. Quanto mais especializado for o serviço a ser prestado, maior a importância de sua experiência para diminuir o risco para o contratante”, explica.

Para fechar negócio com um grande cliente, muitas vezes o executivo de vendas faz muitas concessões, além das reais possibilidades da empresa. O que acaba tornando muitas vezes o grande cliente, um grande problema. Freire acredita que baixar o preço nunca é a melhor decisão, mas em alguns momentos, torna-se a única saída. “Em muitos setores o alto preço é diretamente ligado a percepção de alta qualidade. Portanto, nestes casos, baixar o preço pode ser a pior coisa que um fornecedor poderia fazer. Muitos grandes clientes “empurram” os pequenos fornecedores contra a parede para ver até onde eles podem ir com suas barganhas. O fornecedor deve saber qual e o limite de sua capacidade financeiro-produtiva e dizer não quando necessário”, alerta.

No caso de descontos, este só deve ser dado se a quantidade a ser vendida for justificada, visto que este pode ser um bom caminho para manter o relacionamento com o grande cliente. Porém, descontos podem diminuir as margens de lucro ao ponto que fique inviável o negócio, ou em alguns casos, leve o fornecedor a falência.

Na opinião de João Alberto Costenaro, palestrante e consultor de vendas da Seleta Educação Profissional, não há regra geral aceitável para se lidar com preços, visto que existem negócios que quanto menor o preço, mais se vende, e em outros o volume de vendas não se altera. “Nesta época de inflação baixa (comparada com décadas passadas) a variação de preços não é muito bem aceita por empresas de grande porte. A redução de preço, raramente pode ser considerada como temporária. Em ramos competitivos, depois de baixar os preços, voltar a recuperá-los é muito difícil. Acredito que o essencial é ter vendedores bem preparados e adequadamente incentivados a manter os preços nos níveis esperados pela empresa”, pontua.

Fazendo uma análise para os próximos dois anos, Costenaro, da Seleta, afirma que as oportunidades de vendas para grandes clientes estarão focadas neste período nos produtos e serviços destinados às classes C e D, nos ramos ligados ao petróleo, energia, mineração e portos e nos negócios ligados à infra-estrutura e serviços para a Copa do Mundo e Olimpíadas no Brasil. “No geral, as empresas que fazem grandes captações em bolsa, têm um compromisso com o mercado de fazer os investimentos programados independente da área. Se houver de fato um crescimento de renda das pessoas em conjunto com melhoria do mercado internacional, vão sobrar bons negócios para todo mundo”, finaliza.

Tome nota: Diferenças que precisam ser lembradas pelo vendedor na negociação

1. Planejar múltiplas opções
- Prepara-se para negociar desde seus ganhos máximos até a MACNA – Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo.

2. Conhecer o tema
- Saber tudo sobre os Ps do Marketing da sua empresa, dos seus concorrentes, e, também, “principalmente” do cliente com o qual se vai negociar. O número dos Ps do Marketing cresceu nos últimos anos: Produto, Promoção, Praça, Preço, Pessoa, Presentacion e Pós-venda.

3. Pensar a longo prazo
- Ser um estrategista. Procure sempre oportunidades de novos negócios ou de ampliar os já existentes.

4. Focar no relacionamento
- Desenvolva comportamentos para ganhar o “coração” do cliente mais rapidamente.
- Conheça a Fórmula: 4 C = R, ou seja, Carisma + Conteúdo + Comunicação + Credibilidade = Relacionamento próspero e duradouro. Isto é o significado de fidelização.

5. Ter moeda de troca
- Ter poder de barganha para negociar Produtos, Serviços, Ideias e Imagens.

6. Perguntar => ouvir + ver = observar
- Saber colher e passar informações focado sempre em atender as necessidades do cliente com agilidade e competência.

7. Testar o entendimento
- Segue o raciocínio que “o texto de um Vendedor sempre deve terminar com uma pergunta do tipo: “Atende às suas expectativas? ou “Era isto que estava precisando? ou “Existe alguma dúvida? ou “Você concorda? ou ainda “Vamos fechar negócio? (a melhor de todas)”.

8. Sumarizar frequentemente
- Quando necessário, faça um breve relato de todos os passos dados até aquele momento, quais foram os acordos já estabelecidos e quais pontos ainda precisam ser negociados. Quando aparece um novo stakeholder esta atitude é indispensável.

9. Entenda os sentimentos do cliente
- Pratique a empatia.
- Estabeleça Rapport, ou seja, siga os passos:

1º - “Observar” a comunicação verbal e não verbal e os valores do outro;
2º - “Espelha, valida, chancela”;
3º - “Modifica”, se o outro modificar também, o Rapport foi estabelecido e a confiança conquistada.

10. Vender pelos interesses, não pelas posições
- Identificar quais são as Posições, que são mensuráveis como dinheiro, cotas, descontos, volumes, prazos, etc.; Interesses são imensuráveis como necessidades, temores, aspirações, desejos, etc.. Para cada Interesse existem várias Posições capazes de satisfazê-lo.

11. Avalie sua performance
- Pratique dissociação. Não proteja seu personagem. Faça autoanálise contínua: O que faço? Como influencio ou sou persuadido? Por que conceder mais ou menos?

SÃO PAULO – A relação que você tem com o seu dinheiro pode classificá-lo no grupo de poupadores, investidores ou apostadores. Você sabe diferenciar esses três tipos de pessoas?

Pela própria origem do nome, que remete à caderneta de poupança, já dá para decifrar que os poupadores são mais conservadores. “Eles juntam um mesmo valor de dinheiro mês a mês para, após um tempo, realizar uma aquisição, seja a compra de um carro ou da casa própria, por exemplo”, explicou o professor PhD da Fiap (Faculdade de Informática e Administração Paulista), Marcos Crivelaro.

Os poupadores retêm uma parte do orçamento com a finalidade de consumir ou até mesmo de ter uma reserva de emergência, mas sempre deixando a questão da rentabilidade em segundo plano. Em alguns casos, eles apenas deixam o dinheiro guardado na conta-corrente ou em casa, sem ao menos atentar à inflação, que diminui o poder de compra do valor guardado, com o passar do tempo.

Os investidores

Já os investidores têm o hábito de guardar dinheiro, sempre de olho na rentabilidade, pensando no futuro e na acumulação de riqueza. “Ele navega por várias modalidades de investimento em uma escala evolutiva: caderneta de poupança, fundos de investimento até chegar à renda variável”, explicou Crivelaro.

Seu objetivo até pode ser uma aquisição, mas ele não deixa de guardar dinheiro depois que atinge sua meta. Continua, devido ao pensamento de longo prazo e de acumulação de um patrimônio.

De acordo com Crivelaro, grande parte dos brasileiros ainda se encontra no grupo dos poupadores, enquanto o ideal seria que eles estivessem no dos investidores, o que não acontece devido à situação financeira difícil pela qual passa a população. “Cerca de 85% são poupadores, 15% são investidores e outros 5%, apostadores”.

Os apostadores

Neste grupo, a palavra de ordem é se arriscar, em busca de um retorno grande. Porém, existem os maus apostadores, que são aqueles que não medem esforços e correm cegamente em busca de uma grande oportunidade de ganhar dinheiro. Existem outros que são um pouco mais conscientes e que separam, para essa “aventura”, apenas parte de seu patrimônio.

“Conheço muitos jovens apostadores, que pensam que, se não for para investir em algo que garanta um ótimo retorno, é melhor gastar o dinheiro”, exemplificou Crivelaro, que ainda disse que esse grupo costuma ser mais apostador porque tem a visão de que existe mais tempo para recuperar aquilo que pode ser perdido na aposta.

De acordo com Crivelaro, os apostadores querem ganhar muito dinheiro e de forma rápida. A questão temporal, neste caso, é importante. Por isso, categorias de longo prazo não despertam interesse neles, bem como aquelas que exigem muito esforço. O importante é ganhar dinheiro fácil.