Seus vendedores estão motivados ?

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Vivemos um tempo privilegiado. Nunca, em nenhuma outra época da história, pudemos observar tantas mudanças em um ritmo tão acelerado. O cliente já não é mais o mesmo. Sua empresa já não é mais como a alguns anos atrás. Hoje, é preciso agilizar decisões, assimilar rapidamente e continuamente novos conhecimentos, trabalhar em equipe. É preciso, fundamentalmente, motivação. Nesse contexto, as empresas buscam maneiras de motivar seus funcionários, as lojas tentam motivar as equipes de vendas, e assim por diante.

Mas fica a pergunta: Por que é tão difícil motivar alguém? Você já parou para pensar que, na realidade, uma pessoa não consegue motivar a outra? As pessoas só são capazes de motivar a si próprias. Isso porque motivação nada mais é do que uma escolha de comportamento. Ou seja, a pessoa escolhe fazer ou não fazer alguma coisa, levando em consideração o que se pode ou não ganhar com isso.

Não se pode confundir motivação com incentivo. Incentivo está diretamente relacionado ao que pode ser feito para que as pessoas se motivem. Por exemplo: um gerente pode criar um jogo ou uma competição para incrementar alguma estatística de vendas e, assim, incentivar os vendedores. E motivação, como vimos, refere-se ao comportamento que as pessoas escolhem para si mesmas.

Quando um vendedor escolhe fazer a coisa certa, é provável que ele esteja motivado, e treinado, para isso. A motivação pode ficar comprometida quando sua equipe não está completamente treinada ou quando não se sente capaz de desempenhar bem o seu papel.

Cabe a você, gerente, criar um ambiente incentivador na loja. Dê às tarefas uma razão importante para serem feitas, certifique-se de que o funcionário entende e pode demonstrar como o trabalho deve ser realizado, reconheça desempenhos acima da média. Faça tudo o que for necessário para que eles obtenham o máximo de sucesso possível. O sucesso será seu também!

Artigo adaptado do PTG - Programa de Treinamento de Gerentes, do Grupo Friedman

Regras para um líder eficaz

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Toda equipe necessita ter definidas, claramente, suas responsabilidades e metas. Afinal, um grupo profissional que não sabe para onde ir acaba normalmente em qualquer outro lugar, menos onde realmente se pretendia chegar. É aí que entra o papel do líder.

Mas se engana quem pensa que o condutor desse processo tenha como funções apenas estabelecer objetivos, definir responsabilidades de cada um, supervisionar atividades, estabelecer padrões, etc.

Há também o exercício da função de apoio, facilitando o funcionamento do grupo com escuta ativa, incentivando a participação dos membros, integrando as necessidades individuais nas metas da equipe, reconhecendo e agradecendo, gerenciando conflitos e desenvolvendo relações entre os integrantes.

Além de tudo isso, é importante destacar ainda que o papel do líder contempla outros desafios, como:

- Motivar e incrementar o rendimento de sua equipe;

- Entender os comportamentos individuais;

- Desenvolver e aplicar alguns estilos de liderança necessários;

- Comunicar-se efetivamente;

- Solucionar problemas e tomar decisões.

Uma equipe eficaz é resultante do impacto direto das ações de seu líder. E ela só é realmente produtiva se apresenta um firme propósito compartilhado, comprometimento, boas relações interpessoais, comunicação fluída, flexibilidade, ótimo rendimento, sentimento de reconhecimento e motivação.

Conseguindo desenvolver seu trabalho e planejar com qualidade, o líder e seus comandados passarão até a tomar decisões em equipe, resultando em benefícios como:

- Melhor aproveitamento dos conhecimentos e experiências;

- Maior criatividade;

- Efeito sinergia;

- Compartilhamento da autoridade em grupo;

- Maior motivação;

- Alta aceitação da decisão que se adote;

- Desenvolvimento/ treinamento da equipe.

O processo de tomada de decisões funciona eficazmente em uma equipe quando se estabelece um método apropriado e se explora as conseqüências e implicações de tais atitudes. Então, as decisões são claramente compreendidas e aceitas e a equipe evita tomar ações precipitadas.

Como se pode perceber, a função de um líder é ampla e complexa, mas altamente recompensadora (e rentável) quando bem executada.

Empreender ou Trabalhar? Eis a questão…

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Muitas pessoas trabalham apenas para não faltar dinheiro no final do mês e conseguir sanar as dívidas. Por outro lado, outras fazem isso para ter prazer, sentir-se bem e empregar seus talentos para a realização de algo extraordinário e, obviamente, para ter uma rentabilidade financeira.

Recordo-me do professor e sociólogo Domenico De Masi, que tem escrito na tela do seu computador a frase: “O homem que trabalha perde tempo precioso”. Quem disse isso trabalhava praticamente 20 horas por dia. Possuía mais de cinco tipos de trabalho, era professor, diretor de uma empresa, consultor, escritor de livros e artigos, entre outras atividades.

O lema do professor De Masi sintetiza a mudança do perfil do profissional da era industrial para a era da informação que vivemos hoje. Quem souber libertar-se da idéia tradicional do trabalho como obrigação ou dever e for capaz de apostar numa mistura de atividades, onde o trabalho se confundirá com o tempo livre, com o estudo, com as atividades físicas e com os momentos de descanso, conseguirá empreender com qualidade e destacar-se no mercado de trabalho.

Como o Dia do Trabalho está logo ai, tem uma pergunta que não me cala: “Trabalhar ou Empreender? Eis a questão...”

Trabalhar é ocupar-se em algum mister, ou seja, alguma profissão, esforçar-se para fazer ou alcançar alguma coisa, estar em funcionamento, empregar esforços, delinear através de exercícios físicos.

Para os gregos, trabalho tinha uma conotação estritamente física e representava toda atividade que fazia suar, com exceção do esporte. Quem trabalhava, isto é, suava, ou era um escravo, ou era um cidadão de segunda classe. As atividades não-físicas (a política, o estudo, a poesia, a filosofia) eram “ociosas”, ou seja, expressões mentais, dignas somente dos cidadãos de primeira classe.

A sociedade pós-industrial oferece, no entanto, uma nova liberdade, em que é possível empreender utilizando a mente criativa como ferramenta de trabalho. Essa que era estritamente reservada aos aristocratas. Atualmente as grandes corporações pagam fortunas para os gurus, consultores e palestrantes filosofarem e contribuírem com a mudança mental e as estratégias organizacionais.

Empreender é fazer acontecer, propor-se realizar algo diferente, inovador, criar uma oportunidade, ousar, desafiar, investir, correr riscos calculados, explorar algo que já existe para formatar algo novo.

Você pode se perguntar: “Está bem, e o empreendedor não precisa trabalhar, e muito?” Claro que precisa, e principalmente necessita de tempo para inovar e ousar. O bom empreendedor é um bom trabalhador.

Na mais nova sabedoria das ações do empreendedor, tem que estar presente trabalho, aprendizado, descoberta, desenvolvimento, inovação, superação e realização.

Algumas vezes pensamos que estamos ociosos, mas são nesses momentos que surgem os famosos insights, as brilhantes idéias. Uma dica importante é você sempre andar com um caderno para fazer as anotações dos seus insights. Pesquisas comprovam que a velocidade do pensamento é no mínimo três vezes mais rápida que a velocidade da fala, então aproveite seus pensamentos antes que eles desapareçam.

Empreender é uma jornada, não um destino. Boa sorte na sua jornada empreendedora.

* Carlos Cruz atua como Coach Executivo e de Equipes, Conferencista em Desenvolvimento Humano e Diretor da Up Treinamentos & Consultoria. www.carloscruz.com.br

Estudo mostra que atendimento ruim gera perdas milionárias

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Empresas de serviços financeiros, telecomunicação e TV por satélite e a cabo são as que correm maior risco econômico decorrente do atendimento ao cliente ruim. Perdas ultrapassam os US$ 338 milhões.

Nova pesquisa internacional patrocinada pela Genesys sobre o perfil dos consumidores realizada em 16 economias industrializadas, revelou que o mau atendimento ao cliente gera perdas anuais de US$ 338.5 bilhões às empresas, por conta de clientes insatisfeitos que reduzem e abandonam suas compras como consequência direta das experiências de atendimento ruim.

Os setores mais afetados em todos os países pesquisados são os de serviços financeiros, provedores de televisão a cabo e satélite e empresas de telecomunicação. O valor médio perdido em cada transação não efetuada, nos países pesquisados é de US$ 243 por ano. As perdas são definidas como uma operação que é desviada a um concorrente (63% do total) e perda completa da transação (37% do total).

A pesquisa perguntou aos consumidores sobre suas prioridades e as mudanças necessárias para melhorar a qualidade de suas experiências no atendimento ao cliente nos seguintes países: Austrália, Brasil, Canadá, China, República Checa, França, Alemanha, Índia, Itália, México, Holanda, Nova Zelândia, Polônia,   Rússia, Inglaterra e Estados Unidos.

Embora muitas das grandes economias tenham registrado um impacto maior, as perdas nem sempre foram proporcionais ao tamanho da economia. Por exemplo, Brasil e México representaram dois dos quatro países mais afetados.