Tido como uma das principais operações de marketing e vendas do destino Bahia, o Salão Baiano do Turismo, que entra na segunda edição, ocorrerá entre os dias 10 e 14 de abril, no Centro de Convenções da Bahia, em Salvador, com abertura oficial no dia 10, às 18h.

Uma moderna estrutura será montada para o evento, com estandes das 13 zonas turísticas do Estado, distribuídos em um espaço especial. Cada estande terá 50 metros quadrados. Os municípios turísticos também terão espaços especiais para exposição individual.

Outras estruturas também farão parte do II Salão como: pavilhão para estandes comerciais das empresas baianas que fazem receptivo turístico; áreas para gastronomia, com a realização de aulas ao vivo, na Cozinha Show; estandes de artesanato; espaços para exposição de segmentos turísticos como Turismo de Aventura, Turismo Náutico e outros; sala de imprensa, equipada, com espaço para entrevistas, computadores e rede wi-fi; estandes especiais para veículos especializados em turismo; núcleo do conhecimento, com palestras e capacitações; manifestações culturais; rodada de negócios com operadores nacionais e internacionais e muito mais.

Outro grande atrativo do II Salão Baiano de Turismo é a maquete da Bahia, que demonstra os atrativos de todas as zonas turísticas, onde o visitante poderá caminhar sobre todos os pontos do Estado. O equipamento tem 120 metros quadrados.

Paralelamente ao II Salão, ocorrerão a 22ª BNTM – Brazil National and Tourism Mart e a III Feira da Abav-BA.

O Ministério da Previdência Social informou ontem que o Programa do Empreendedor Individual já ultrapassou a marca de 2,8 milhões de brasileiros e brasileiras formalizados. De acordo com dados da Receita Federal do Brasil (RFB), até o dia 3 de março deste ano, 2 milhões 812 mil 153 trabalhadores por conta própria haviam legalizado sua atividade e, dessa forma, garantido a eles e a suas famílias os benefícios da Previdência Social. São Paulo possui o maior número de empreendedores individuais: 685.069. Em seguida vem o Rio de Janeiro (341.069), Minas Gerais (292.705) e Bahia (199.613). Segundo o ministério, o estado com o menor número de empreendedores é Roraima, com o total de 6.070.

Para se tornar empreendedor individual, o trabalhador por conta própria do comércio, da indústria ou prestador de serviço deve se inscrever no Portal do Empreendedor, informar seus dados, pegar o seu CNPJ, imprimir o carnê para pagamento da contribuição previdenciária e os impostos estaduais e municipais em guia única.

O empreendedor individual paga apenas 5% do salário mínimo (R$ 33,90) de contribuição previdenciária e mais R$ 1 de ICMS (comércio ou indústria) ou R$ 5 de ISS (prestação de serviço). O ministério aconselha o empresário a ficar em dia com as contribuições para que seja mantida a qualidade de segurado e, dessa forma, o direito aos benefícios previdenciários.

Dia 20 é a data para o pagamento da contribuição destes trabalhadores, que pode ser quitada em lotéricas e na rede bancária.

"O empreendedor em dia com as contribuições tem direito aos seguintes benefícios da Previdência Social: aposentadoria por idade; aposentadoria por invalidez; e auxílio-doença. A empreendedora tem ainda direito ao salário-maternidade. Sua família fica protegida com pensão por morte e auxílio-reclusão."

O senso comum nos diz que envolver os clientes é uma tarefa fácil, simples e objetiva. Ou ele vai até você ou você vai até ele. Por que, então, tantos Vendedores consideram esta tarefa um desafio? Na verdade, essa resposta envolve um pouco de psicologia e de coreografia. Ambas são ingredientes importantes para a Abertura da Venda.

Muitos dos desafios associados à Abertura da Venda estão relacionados ao comportamento humano. Quando nos deparamos com uma situação perigosa, desagradável ou difícil, modificamos nossa forma de agir para evitar o mesmo resultado no futuro. Esta mesma aversão a “experiências ruins” pode gerar dificuldades quando se trata de envolver os clientes em uma loja de varejo.

 Quando você está no salão de vendas, tem a impressão de que os clientes fazem tudo para evitá-lo? O fato é que a maioria das pessoas já teve uma experiência ruim com pelo menos um Vendedor e, por isso, detestam todos.

 Ao entrar em uma loja, os clientes olham em volta e fazem um checklist de avaliação do ambiente, formando a sua impressão inicial. Enquanto isso, na maioria das vezes, eles se dirigem a um produto ou expositor. É melhor esperar até que os clientes tenham chegado a esses pontos de aterrissagem antes de abordá-los.

 Com o tempo, você perceberá que sua aparência, o que você diz e o seu comportamento podem ter um impacto significativo na percepção do cliente em relação a você, sua loja e toda a empresa. Primeiras impressões são importantes e você deve tirar o máximo proveito delas, fato que colocará você no caminho certo para desenvolver uma relação pessoal com seu cliente e estabelecer as bases para o resto do processo da venda.

Tendo acompanhado o cotidiano de vários homens e mulheres que se dedicam à manutenção de equipes de venda no varejo, cujas dimensões vão desde dezenas até centenas de vendedores, durante cerca de 20 anos, às vezes, fico tentado a escrever um manual que possa fornecer algumas orientações básicas para aqueles em início de carreira nesta função.

Já escrevi vários deles para casos específicos de cada empresa, mas ainda não me sinto à vontade para falar em termos gerais, uma vez que as diferenças de cultura empresarial, de caracterizações dos produtos, de políticas de preços; bem como de disponibilidade de mão de obra são significativas.

De imediato, declaro a minha admiração pelo desempenho profissional destes que se dedicam a uma série de atividades de maneira regular e contínua durante anos a fio, apesar de conviver com as expectativas dos empresários, dos vendedores e dos fornecedores. Todos aguardam a sua colaboração para ganhar dinheiro, meio para sustentar o estilo de vida de cada um, mesmo nas "sazons" de baixa, apesar de muitos não conseguirem constituir reservas durante os períodos de alta.

Tanto é assim que um dos trabalhos mais penosos para esse profissional é a elaboração da previsão de venda. Quando realizada em tom otimista, pode provocar uma dose de entusiasmo, mas o risco de frustração está sempre presente, pois há ainda quem faça dívidas com base nas apostas de ganho para o futuro. Quando realizada pela vertente pessimista, gera críticas imediatas, principalmente da parte daqueles que teimam em repetir velhas fórmulas de louvor ao "pensamento positivo", naquele tom ingênuo de quem acredita que as suas crenças devam ser mantidas a partir do comportamento dos outros.

E há os clientes também. Aqueles que exigem elegância, gentileza, respeito, atenção, conhecimento do produto, informalidade e maleabilidade para a barganha, mesmo quando não estão dispostos a pagar por tudo isso. E isso acontece todos os dias. Um vendedor pode realizar dezenas de atendimentos por dia, mas cada um dos clientes quer ser tratado como se fosse o "único".

E adivinhe qual é a frase mais comum dos clientes contrariados. Isto mesmo: "Quero falar com o seu superior!" E ai do Gestor de Varejo que não consegue manter a calma diante de algumas exigências, pois a sua sobrevida no cargo pode ser comprometida.

Por isso, o nosso trabalho com os ocupantes desse tipo de cargo, geralmente, se inicia a partir do debate em torno da maturidade. É certo que muitos dizem que "venda no varejo é momento de festa" (dando ênfase à descontração e informalidade), mas não para quem está trabalhando e muito menos para quem está gerenciando o trabalho dos outros. Realizar as mesmas tarefas todos os dias de acordo com um padrão de qualidade não é simples nem fácil. Portanto, se todos os vendedores (ou, pelo menos, parte significativa da equipe de vendas) não conseguirem manter a estabilidade do processo de venda diante de adversidades, a vida do gestor pode se transformar em um inferno.

Ele deve ficar atento para o seguinte: ninguém é educado para servir, poucos têm vocação para ser vendedor e muitos acreditam que teriam melhores chances de evoluir profissionalmente se atuassem em outras áreas, nas quais acreditam que a vida é mais tranquila e farta.

Por isso, costumo dizer que existem dois tipos de Gestor de Vendas. Os que acreditam que "vendedor nasce pronto" e passam a vida inteira tentando descobrir onde eles estão. E os que acreditam que educação é o seu principal instrumento de trabalho. Alguns se desenvolvem tecnicamente para selecionar e treinar profissionais, outros improvisam e aprendem com os seus próprios erros.

Todos esses, no entanto, fazem o equivalente a "pegar jovens e adultos para criar" (apesar de muitos se munirem de arrogância antes de constituírem competências) dedicando-se a um trabalho de paciência, persistência e superação de obstáculos. Todos, no entanto, sabem que o vendedor de varejo é o principal veículo de comunicação da empresa com o seu público-alvo e que não é fácil avaliar o seu desempenho. São muitos os fatores envolvidos: desde a própria saúde física e mental da pessoa até as suas relações com familiares, amigos, colegas, credores. Todos, mais cedo ou mais tarde, se apaixonam por ideias, desejos e outras pessoas; e, como todos sabem, os apaixonados são cegos. (Isso sem falar das drogas e outros vícios tão acessíveis na atualidade.)

Mas nem só de relacionamentos pessoais vivem os Gestores.

Há os produtos, os preços, a organização e a limpeza do ponto de venda, as ações dos concorrentes nacionais e estrangeiros, a evolução da tecnologia e, consequentemente, montanhas de dados para serem organizados e analisados a fim de se evitarem as grandes surpresas.

É claro que os mais jovens conseguem lidar mais facilmente com o computador e com a internet, mas muitos dos gestores não tiveram muitas aulas de informática. Estes têm que aprender a lidar com programas e planilhas "na marra" para poderem tratar devidamente os números e outros dados. Precisam também ter uma noção razoável da situação econômica do país, apesar de não ter tempo suficiente para ler ou ouvir tudo que precisaria para tanto.

Por isto, tenho visto muitos "fazerem das tripas coração" para manter o desempenho adequado da equipe de venda no varejo, a cada dia que a loja abre as suas portas ao público. Alguns com uma taxa de êxito maior, outras com menor, mas cientes de que fazem parte de uma batalha sem fim, principalmente quando não dispõem dos recursos mínimos necessários para aprimorar os seus processos de trabalho. Esses, sim, sabem o significado da palavra "desafio", pois, a cada dia, são surpreendidos por situações para as quais jamais foram preparados. E dão um jeito.

Reconheço todos como "Gestores de Valor" e espero encontrar meios para colaborar ainda mais para que as suas equipes, os seus avanços e as suas vidas sejam cada vez melhores.

Sebastião de Almeida Júnior, é professor convidado do Instituto de Economia da UNICAMP,
autor de seis livros sobre temas empresariais.